W niedzielę w połowie lipca 2022 roku Paweł Cwetkow siedzi przy dużym stole w swoim eleganckim biurze w Łozencu i przegląda rysunki kilku modeli okularów przeciwsłonecznych z nowej kolekcji KWIAT 2023. U góry nosi wąskie, designerskie okulary korekcyjne bez oprawek część, aby dobrze widzieć również przez szybę. Niewiele osób wie o tej wygodzie, którą poznał po 30 latach sprzedaży i produkcji okularów.
Trzej inni projektanci omawiają z nim model po modelu, zanim potwierdzą zamówienie w fabryce w Hongkongu, która je zmontuje. Kontrole końcowe zawsze odbywają się w dzień wolny od pracy lub po godzinach pracy, kiedy w biurze panuje cisza. Przez resztę czasu jest dość zajęty. Firma ma przedstawicieli i dystrybutorów we wszystkich krajach Europy Wschodniej i Grecji oraz ponad 2000 punktów sprzedaży, a telefony dzwonią bez przerwy.
Rok 2022 zapowiada się rekordowo z 30-procentowym wzrostem przychodów, które mogą przekroczyć 2,5 mln BGN, a Cwetkow opętała ambicja osiągnięcia maksimum. „Stworzyliśmy całkiem udaną kolekcję, wypuściliśmy więcej modeli niż inne firmy, pokazaliśmy je przed wszystkimi innymi i to przyniosło nam sukces”, mówi.
Według niego KWIAT produkuje okulary wysokiej jakości, na wzór najlepszych marek, ale w znacznie bardziej przystępnej cenie. Uważa on, że duże marki, które odnotowały spadek sprzedaży w ostatnich latach, zaczęły używać tańszych materiałów, ponieważ akcjonariusze domagają się wyników, a menedżerowie obniżają koszty produkcji.
Jakiś czas temu, w środku kryzysu finansowego, KWIAT wypuścił także kolekcję w niższym przedziale cenowym, pod wpływem klientów, którzy chcieli tańszego produktu, po czym Cwietkow powiedział sobie, że już nigdy tego nie zrobi: „Zarobiliśmy pieniądze, od tego taniego zarabia się strasznie dużo, ale mieliśmy dużo reklamacji. Jesteśmy jednak firmą rodzinną z wartościami i chcę, aby nasze okulary nosili moi rodzice i moje dzieci, krewni i przyjaciele.”
Kryzysy są dla niego nauczycielem i siłą napędową. W 2020 roku, kiedy wszystkie światowe wystawy międzynarodowe są odwołane z powodu pandemii i polowanie na nowych klientów staje się niemożliwe, całkowicie przemyśla koncepcję rynku. Do tej pory KWIAT chaotycznie brał udział w dużej liczbie wystaw, co pochłaniało wiele nakładów na organizację i drogie stoiska. Chcąc objąć więcej rynków, firma inwestuje w duże kolekcje, czasami z bardzo dziwnymi modelami w całości zaprojektowanymi, co prowadzi do niepotrzebnego marnowania funduszy i zasobów ludzkich bez udowodnionego rezultatu.
Zamiast szaleć w poszukiwaniu skali, Tsvetkov postanowił skoncentrować się na klientach, oferując im większe portfolio klasycznych modeli dostosowanych do preferencji rynku. Jednocześnie zauważa, że duże marki mają trudności z zaopatrzeniem i tworzą znacznie mniejsze kolekcje, i uważa, że KWIAT jako mała 20-osobowa firma może pokazać większą i ciekawszą kolekcję, co pozwoli poszerzyć pozycje. Ponadto zachęca dealerów premią – procentem wzrostu i inwestuje w szkolenia, jak lepiej oferować nowe modele.
Pavel Cvetkov również rozpoczął swoją działalność jako sprzedawca okularów w 1991 roku. Był studentem handlu zagranicznego w Poznaniu, kiedy jego przyjaciel podsunął mu pomysł na import okularów z Polski.
Na koncie ma 1000 dolarów zarobionych na pośrednictwie w eksporcie arbuzów z Bułgarii, Macedonii i Grecji do Polski i wszystko inwestuje w towary. W tym czasie jego ojciec zarejestrował w Bułgarii firmę pod nazwą KWIAT. Oznacza „kwiat” po polsku. Matka Pawła jest Polką, a nazwisko Tsvetkovi w tłumaczeniu to Kwiatkowski. Syn bierze jig ojca i podróżuje po kraju, sprzedając okulary sklepom optycznym, które w innym przypadku kupują z centralnego magazynu. Potem ładuje się znowu i znowu. Jego biznes rósł i zaczął odwiedzać targi we Włoszech i Hiszpanii w poszukiwaniu nowego towaru. W czasie, gdy na rynku pojawili się inni importerzy, w 1998 roku Tsvetkov przejął reprezentację kilku światowych marek – Roccobarocco, Carolina Herrera, Paco Rabanne i Lamborghini, dla bardziej wyjątkowych klientów. tworzenie stron internetowych Modele dobierane są według gustu bułgarskiego klienta – w kolorze czarnym i brązowym dla mężczyzn oraz klasycznych dużych okularach w kilku kolorach dla kobiet. Jednak ten wybór nie jest taki łatwy, ponieważ marki modowe oferują głównie kolorowe okulary, takie jakie noszą we Włoszech. A bułgarscy mężczyźni mają duże głowy, a okulary stworzone dla Włochów, a Hiszpanie z mniejszymi głowami sprawiają, że wyglądają śmiesznie.
Jeśli nie ma odpowiednich modeli na regionalny rynek, to możemy je wyprodukować – mówi swojej żonie Editie, która jest Polką i wspólnie postanawiają stworzyć własną markę okularów. Jest jeszcze kilka innych powodów, które sprawiają, że rodzina działa odważnie i zdecydowanie, nie bojąc się wielkich marek z 70-letnią historią, które mają setki milionów dolarów na marketing.
Niektórzy włoscy partnerzy, z którymi KWIAT ma umowy na wyłączność na nowe kolekcje, sprzedają stare modele innej bułgarskiej firmie po niższej cenie, podcinając tym samym rynek. „Mogli sprzedać swoje stare modele w Afryce i mieli rację, ale tego nie zrobili” – mówi Pavel Tsvetkov, zirytowany niewłaściwą postawą. – Nasze outlety trafiają do Nigerii i Togo, gdzie szukają tańszych okularów, niezależnie od marki. Nie psujemy rynku resellerów”.
Poza tym „Włosi lubią zmieniać dystrybutorów”, jeśli ktoś obiecuje im większe obroty, niezależnie od tego, czy jest to firma z branży, czy po prostu ktoś z większymi pieniędzmi. – Zdarza się, że wkładamy serce w ten biznes, własnym kosztem promujemy zagraniczną markę, aw pewnym momencie zostaje nam ona odebrana – dodaje. Rodzina wierzy, że wśród asów zawsze znajdzie się miejsce dla małej i elastycznej firmy z Bułgarii.
Problem polega na tym, że nie mają pojęcia, jak powstają okulary. Pod tym względem ufają znajomym, którzy odsyłają ich do projektantów z klastra okularowego Belluno pod Wenecją. (Włochy mają jedną trzecią światowego rynku i są największym producentem okularów z najwyższej półki). on sam ma szerszą twarz i interesuje się tylko sportowymi modelami. Z gotowymi rysunkami udaje się do fabryk we Włoszech, aby wykonać dla niego modele.
Pierwsza kolekcja KWIAT ukazała się w 2003 roku i liczyła 45 pozycji – okulary przeciwsłoneczne i korekcyjne. Teraz jest ich ponad 1000. Tsvetkov nie może się doczekać, aż przedstawi ją swojemu najlepszemu klientowi i jest oszołomiony, gdy słyszy: „To wszystko? Kiedy zrobisz więcej, przyjdź ponownie.” Zwykle oferuje 300 pozycji. Gdzie indziej również reagują na krótki okres, ale biorą modele i szybko je sprzedają. KWIAT plasuje się w średniej klasie okularów za 90 BGN, pomiędzy oryginałami za 150 BGN a mentetami za 50 BGN za sztukę, są też modele na duże głowy. Cwietkow jest usatysfakcjonowany, gdy do sklepu optycznego w Chaskowo wchodzi ogromny mężczyzna i prosi o okulary takie jak te Bruce’a Willisa z reklamy policji. Bruce Willis ma małą głowę i model najwyraźniej na niego nie pasuje. Następnie przymierza podobny model KWIAT w większym rozmiarze i z nim wychodzi.
Zdobywszy doświadczenie i wiedzę w tworzeniu modowej marki okularów, Tsvetkov postanowił zebrać w Sofii zespół projektantów, z którymi mógł tworzyć dowolne modele, jakie chciał i kiedy chciał. Dzięki temu nie musi czekać pół roku na spotkanie z projektantami we Włoszech i może zamawiać materiały bez nich. W rezultacie odsetek nieudanych modeli spada. Wyjaśnieniem jest to, że pracując z zagranicznymi zespołami, narzucają swoją wizję rzeczy bez uwzględnienia specyfiki regionalnej, co prowadzi do większej liczby nieudanych modeli, podczas gdy projektanci w Sofii używają statystyk, który kolor, który model sprzedaje się lepiej, w którym kraju i od którego kupca i orientują się zgodnie z zapotrzebowaniem.
Tymczasem wkraczając do biznesu napotyka wiele problemów z fabrykami we Włoszech, które często opóźniają zamówienia i mają wiele słabości w organizacji. Zamów jeden kolor, inny przyjdzie. Jeszcze bardziej nieudane były próby współpracy z producentami w Hiszpanii. Nawet zapominają złożyć tam zamówienie. Jako mały klient z Europy Wschodniej KWIAT zawsze stoi w kolejce. Tsvetkov sprawdza, gdzie montowane są najdroższe marki, co prowadzi go do siedmiu fabryk w promieniu 100 km od Hongkongu, z którymi obecnie współpracuje.
Stopniowo z biegiem lat kolekcje KWIAT stawały się coraz lepsze i zaczęły wypierać importowane modele w portfolio firmy. Pewnego dnia do biura przybywa kupiec z Węgier, aby sprzedać okulary. Widząc bułgarskie modele, zdecydował się na zakup towaru za 45 tysięcy euro, co dla małej firmy w 2006 roku to dużo pieniędzy. „Nie myśleliśmy o sprzedaży okularów za granicą, ale on otworzył przed nami nowe możliwości”, mówi Tsvetkov. W kolejnych latach firma wyspecjalizowała się w kolekcjach dla krajów Europy Wschodniej oraz rozwinęła sieć dystrybucji. Tylko Polski nie ma na liście z powodu uprzedzeń rodziny, że nie jest dobrze być konkurentem firmy, z którą Tsvetkov zaczynał interesy w Bułgarii i wiele się od nich nauczył. W końcu „nie chodzi tylko o pieniądze”. Dziesięć lat później Tsvetkovi otrzymali zaproszenie od swoich byłych partnerów do przyłączenia się do lokalnego rynku. „Polska to duży kraj, jest miejsce dla każdego i wiemy, że nie zrobi nic złego” – mówią im.
Jako firma z branży modowej KWIAT uczestniczył w lokalnych wystawach w Polsce, na Węgrzech, w Rumunii, Grecji i Moskwie, ale swój prawdziwy debiut na arenie światowej miał w 2015 roku na największym forum MIDO w Mediolanie. Czynsz za stoisko o powierzchni 15 metrów kwadratowych kosztuje ich tyle, co mieszkanie w Sofii. W bezpośrednim sąsiedztwie znajdują się duże stoiska światowych włoskich marek, zarządzane przez doświadczonych managerów, którzy potrafią komunikować się z największymi dystrybutorami. KWIAT najczęściej odwiedzają drobni klienci z Włoch, Francji, Anglii, ale mało kto boi się złożyć zamówienie w małej firmie z Bułgarii. Prawdziwym sukcesem było to, że dogadali się z kupcem z Włoch, którego dziadek był bułgarskim Żydem. Na kolejnych wystawach w SILMO w Paryżu i OPTI w Monachium kręcą się w kierunkach, aby zobaczyć, gdzie może się przebić. Francuska firma składa zamówienie, ale gdy tylko otrzymuje fakturę z adresem Sofia, odmawia jej. „Rozumiem ich. Nie mamy tradycji w branży szklarskiej” – mówi Cwetkow.
Francuzi radzą mu zarejestrować firmę w innym kraju, ale on nie zamierza zachowywać się jak Amerykanin czy Anglik. KWIAT jest jedyną bułgarską firmą okularową i nie mam ochoty przedstawiać jej jako firmy z San Diego z biurem na Europę w Bułgarii, nawet jeśli ogranicza to jej rozwój. Uważa, że jeśli ktoś jest uprzedzony, to jego problem.
W 2017 roku KWIAT po raz pierwszy pojawił się na targach Vision Expo East w Nowym Jorku, gdzie zawarł umowy z kilkoma lokalnymi dystrybutorami. „Dla USA jesteśmy Europą, ale tamtejsi ludzie w większości nie interesują się modą i szukają tanich towarów” – mówi Cwetkow. W poszukiwaniu klientów dociera nawet do Australii, gdzie „wszyscy noszą okrągłe okulary, przezroczyste, monochromatyczne lub jak Jack Nicholson i Johnny Depp – super zwariowane i kolorowe”. Kryzys wywołany pandemią ostudził jednak jego zapał do niespania po nocach w rozmowach z klientami z odległych kontynentów. Na tym etapie jest to niemożliwe, aby dążyć do skali dalekiego zasięgu. Bardziej sensowne jest skupienie się na tym, co decyduje o sukcesie KWIAT-u – zdolności do produkcji małych serii szklanek, które łączą nowe technologie i tradycyjne techniki rzemieślnicze. W nowych kolekcjach firma stosuje okulary najwyższej klasy A, lekkie niemieckie materiały stalowe z antyalergicznymi i antybakteryjnymi powłokami oraz biodegradowalny plastik z bawełny. Wszystko to jest ogromnym plusem, gdy celem jest rozbudowa sieci dystrybucji w Europie i zwiększenie powierzchni półkowej w salonach optycznych.
